本のヒゲブログ

Salesforceエンジニアの書評 1記事1000文字以内で書きます

いまさら?コトラーのマーケティング・コンセプト

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マーケティングの知識はほぼ皆無と言っていいので、まず読みやすそうな本を・・・。
と手に取ったのがこちらの本。読者ターゲットは忙しい管理職の方や、いやいやコトラーさんの本分厚すぎて読むの難しい。という方です。

自分がSalesforceのエンジニアなので、
今回は言葉つながりで80のコンセプトの中からセールス・フォースについて。

セールス・フォースとは以下の意味合いを持つ部隊です。

販売部隊、営業部隊。(Sales Force)

企業の販売業務において、顧客に接する販売や営業担当者の人々を集合的に捉えたもの。

 

セールス・フォース

コトラーは言います

人的販売の高コストに加え、インターネットを始めとする新たなダイレクト・マーケティング手法の登場で、セールス・フォースの規模と役割を見直す企業が増えている。
コトラーマーケティング・コンセプト 197P

よるある体育会系営業の「とりあえず外回りしてこい。」のような時代は今も続いているのでしょうか。すこしは変わってきていると思うので、すべてが当てはまるわけではありませんが、セールス・フォース(営業・販売部隊)のコストは常日頃問題視されています。

 

そこでピーター・ドラッカーは言います。

人を販売に使うのは、費用がすごいかかる。もはや販売は通用しない。必要なのはマーケティング、つまり、人々の購買欲求を換気することである。
コトラーマーケティング・コンセプト 197P

人を販売に使うのは、というのはセールス・フォースを指していますね。
やはり顧客中心という考えになると、あからさまな営業の攻めスタイルではなく、惹きつける魅力を駆使し、顧客からきてもらうようにする。というスタイルのほうが良いということでしょうか。

 

ではどのように顧客を惹きつけるか?という場面で必要になるのがマーケティングということになりますね。この文章だけ読んでいると極論、以下の理解になります。
セールス・フォース→お金かかる→人はマーケティングにアサイン→ハッピーハッピー

いや、販売員必要ですよね。
極論過ぎましたが、押し売り営業ではなく購買欲求を高めるような営業手法を見出していれば良いのではないかと。
そして、もしセールス・フォースで販売部隊を作り上げるとしても、販売員には企業の商品を愛する人間を採用すべきだ。ど説いています。

自宅に招き夕食をともしたいと思えないような人物は、採用してはならない。
コトラーマーケティング・コンセプト 198P

こちらに関しては、販売部隊に限らず、すべての従業員にそう思ってしまうのは自分だけでしょうか。一緒に働いていて刺激を受ける・何か魅力的なところがある人を採用したくなります。

 

セールス・フォースの役割

最近ではセールス・フォース・オートメーション(SFA)を使い顧客情報を事前に掴んでおき効率の良い営業ができるようになってきました。
有名なソフトフェアでは米国企業のSalesforce.comのSalesCloudなど。

セールス・フォース部隊は予め顧客の購買履歴、顧客が好む支払期間などを上記のようなツールを用いて販売業務を円滑化していく必要があります。循環セールスマン問題もきっとSFAで解決されると信じて・・・。

マーケティング側がセールス・フォースにできること・するべき一覧も記載されておりました。マーケティングとセールス・フォースとで相乗効果をもたらせる仕組みを考える必要がありますね。

 

まとめ

  • ドラッカー的には販売員の費用がかかりすぎるから、これからは人のアサインはマーケティングにすべし
  • コトラー的には・・・の意見は載ってませんでした。
  • 販売員の採用に関しては一緒にご飯食べたいと思える人を選ぶべし
  • セールス・フォースにはセールス・フォース・オートメーションも使用させ、効率の良い営業活動を行わせるべし

最後にこんな文章が。

こうした販売員の努力が実り、ついに製品が売れたとき「販売員の不安は消え、顧客の不安が始まる
コトラーマーケティング・コンセプト 200P

 少し恐ろしい文章ですが売るだけではなくて、顧客のアフターサポートも充実にね!とのことでしょうか。